Lektorė, socialinių (psichologijos) mokslų daktarė, daugiau nei 16 metų konsultuoja organizacijas ir veda seminarus Lietuvos ir užsienio kapital... Daugiau »
1) Įžanginė dalis: pardavėjo asmenybė ir motyvacija, pasitikėjimas savimi ir tikėjimas produktu. - Testas pardavėjo darbo stiliaus įsivertinimui. 2) Pardavimo etapai: 1. Efektyvi pradžia: pirmojo įspūdžio sudarymas. - Pardavimo klimato kūrimas ir pozityvaus santykio formavimas. Pirmojo įspūdžio efektas ir kas „užmuša“ įvaizdį? - Klaidos kontakto pradžioje; - Kūno kalba: susėdimo ypatumai, akių kontaktas, mimika ir gestikuliacija; - Kokiomis frazėmis užmegzti pašnekesį? Kliento sudominimas; - Kalbos kultūra, „parazitiniai“ žodžiai. 2. Pirkėjo perpratimas: poreikių išsiaiškinimas. - Aktyvus klausymasis: ką tai reiškia? - Poreikių išsiaiškinimas. Kaip formuluoti klausimus? - Naujo / papildomo poreikio formavimas. 3. Efektyvaus pasiūlymo teikimas. - Kuo skiriasi prekės savybės ir naudos? - Kiek produktų variantų siūlyti? - Kaip kalbėti su skirtingais pirkėjų tipais? - Įtaigaus kalbėjimo principai. 4. Pirkėjo prieštaravimų įveikimas. - Kodėl pirkėjai priešinasi, nors prekė jiems reikalinga? - Derybos dėl kainų. Kaip kalbėti apie kainas? Metodai; - Nuolaidų teikimas. Dažniausios klaidos; - Kliento neigiamų nuostatų, neužtikrintumo (veido išraiškų, gestų ir kūno pozų) atpažinimas ir veiksmai tokiose situacijose; - Efektyvus situacijos valdymas. 5. Sėkmingas pardavimo užbaigimas. - Kaip elgtis, kai pirkėjas sako ,,eisiu pagalvoti“; - Gerai veikiantys užbaigimo metodai; - Pardavimai ,,kekėmis“ (pardavimų didinimas). 3) Pardavimo telefonu ypatumai. - Pasipriešinimas kontaktui: administratorių / sekretorių barjero įveikimas; - Sudominimas produktu. Susitarimas dėl susitikimo; - Kai kurios bendravimo telefonu gudrybės ir dažniausios kalbėjimo telefonu klaidos.
Lietuvių
Pardavimų vadybininkai bei vadovai vykdantys asmeninius pardavimus.